No es ningún secreto que construir relaciones con los clientes sólidas es clave para un negocio exitoso. Después de todo, es mucho más fácil venderle a alguien con quien ya tienes una relación forjada que encontrar nuevos clientes. En esta publicación del blog, hemos recopilado 10 métodos para que los especialistas en marketing B2B pueden construir relaciones duraderas con sus clientes. Además, cómo crear una experiencia positiva para el cliente, establecer objetivos de relación y utilizar el marketing de contenido B2B para forjar vínculos más fuertes con los clientes.
¿Quieres crear clientes para toda la vida? Si es así, debes concentrarte en construir relaciones duraderas con ellos. Hay muchas maneras de hacer esto, pero nos centraremos en las más efectivas que generan altos rendimientos.
Para construir relaciones con los clientes, primero debes comprender cuáles son tus objetivos. Cada negocio es diferente, así que asegúrate de que tus objetivos de marketing reflejan tu visión y misión y tengan en cuenta a tus clientes. Después de establecer los objetivos, es hora de elaborar un plan de acción.
Implementar estas mejores prácticas te ayudarán a crear una experiencia positiva para el cliente que no olvidará.
¿Por qué es importante construir relaciones con los clientes?
Una base de clientes leales es el eje central de cualquier empresa B2B con una fuerte posición competitiva en el mercado. Invertir en construir relaciones con los clientes tiene una variedad de beneficios a largo plazo y es una de las mejores maneras de agregar clientes potenciales y aumentar las tasas de retención de clientes.
Cuando los clientes no sienten el aprecio por parte de tu marca, tu negocio sufrirá. Por ejemplo, los estudios de casos muestran que el 68% de los clientes se van porque no se sienten apreciados y el 71% de los clientes se irán si tienen una mala experiencia. Estas son las principales razones por las que es fundamental construir relaciones sólidas con los clientes en las estrategias de marketing B2B:
Construir la lealtad del cliente
Cuando los clientes se sienten apreciados, es más probable que permanezcan leales a tu marca. De hecho, la investigación de mercado realizada por Bain & Company muestra que un aumento del 5% en la retención de clientes puede generar un aumento en las ganancias de entre el 25% y el 95%.
La lealtad del cliente es importante porque no solo hace que los clientes regresen, sino que también genera un boca a boca positivo, aumenta las reseñas positivas de los clientes y en última instancia, impulsa los resultados de negocio.
Aumenta el ticket medio de los pedidos y el lifetime value del cliente
Cuando los clientes se sienten valorados, es más probable que realicen compras más grandes y continúen haciendo negocios con tu marca a largo plazo. Esto puede reducir el tiempo y la energía gastados en la generación de nuevos clientes potenciales y la creación de contenido.
Disminuye la tasa de abandono
Tus equipos de marketing y ventas dedican todo su tiempo y recursos a convertir clientes potenciales en clientes. ¿Hay algo más frustrante que un cliente que solo compra tus productos o servicios una vez?
Construir relaciones con los clientes es clave para reducir la rotación en cualquier entorno B2B. Cuando tienes relaciones sólidas con tus clientes, puedes generar más referencias. Es más probable que los clientes potenciales hagan negocios con una empresa si se la recomienda un amigo o compañero.
Crear defensores de la marca
Cuando los clientes se sienten valorados, es más probable que den comentarios positivos y recomienden tu empresa a otros. Además, los clientes felices también son más propensos a ser pacientes y permisivos cuando las cosas van mal.
10 claves para construir relaciones con los clientes
1. Centrarse en la comunicación con el cliente
La clave es tratar a los clientes como partners. Debes responder a sus consultas, ya sea a través de correo electrónico, teléfono o canales de redes sociales. También debes mantenerlos actualizados sobre las últimas noticias sobre tu empresa con contenido significativo. Este es un ejemplo de cómo se ve, suena y siente un gran contenido:
Ejemplo: Los clientes quieren trabajar con personas, no con un bot. Estas son algunas maneras excelentes de humanizar tus interacciones con diferentes audiencias:
- Enviar una tarjeta de agradecimiento después de una compra.
- Seguimiento después de una instalación o implementación para asegurarse de que todo vaya bien.
- Responder a las consultas de los clientes y tomarse el tiempo para abordar sus inquietudes.
¿Tu estrategia de contenido necesita una actualización? Es una buena idea autoevaluarse y asegurarse de que estás utilizando todas las herramientas que tienes para comunicarte de manera efectiva.
- ¿Ofreces diferentes tipos de contenido que aborden los puntos débiles?
- ¿Estás aprovechando la investigación de palabras clave para seleccionar contenido valioso y obtener mejores resultados?
- ¿Tus esfuerzos de marketing de contenidos se centran en un propósito y una táctica específicos?
- ¿Tu presupuesto de marketing de contenido respalda suficientemente el contenido de alto valor y el contenido de las redes sociales?
- ¿El contenido en vídeo se actualiza cada año para optimizar los resultados de búsqueda?
2. Trata y respeta a tu cliente
Esfuérzate para que tus cliente se sientan como VIP. Aplica estrategias que te permitan crear una experiencia de cliente inolvidable. Estos son algunos buenos ejemplos de cómo Únikas puede ayudar a las marcas B2B y a los especialistas en marketing de contenido a tratar a los clientes y mostrar aprecio con regalos de empresa:
- Mantente en la mente de tus clientes B2B y envíales automáticamente regalos corporativos de nuestra amplia selección. O quizá, puedes intentar enviar un pack personalizado con tu marca con una nota 60 días antes de la renovación. El tiempo lo es todo, y este gesto hace que la renovación sea una obviedad.
- Genera la lealtad de los clientes y aumenta la retención con regalos de empresa bien pensados que muestren a los clientes que los respetas y valoras su negocio. Mantenerse comprometido con los clientes B2B es aún más importante ahora que la mayoría trabajar de forma remota y las visitas in situ no son posibles.
3. Entiende todas las necesidades de tu cliente
Tu cliente puede estar diciéndote cuáles cree que son sus necesidades, pero depende de ti profundizar y descubrir los retos subyacentes reales que enfrentan y con los que tu producto o servicio puede ayudarles. Esta parte es donde entra en juego la generación de confianza: si le demuestras a tus clientes que realmente entiendes su negocio, se volverán leales.
Conecta con tu cliente a nivel personal:
- Conoce su canales de contacto preferidos
- Envía correos electrónicos personalizados y contenido de alto valor
- Crea formularios de suscripción significativos y páginas de agradecimiento
- Ofrece opciones a los clientes, permite que participen o dejen de participar cuando lo deseen.
- Usa herramientas avanzadas de participación del cliente para abordar sus inquietudes más rápido.
- Chatea con contactos potenciales en tiempo real.
- Personaliza los seguimientos de ventas.
4. Asegúrate de tener una buena experiencia de cliente
Crear una experiencia de cliente increíble tiene tres beneficios de un valor incalculable: lealtad, retención y referencias de clientes. Para cosechar los beneficios, concéntrate en estos casos prácticos:
- Proporciona soporte en tiempo real: con el chat en vivo, puedes brindar soporte a tus clientes justo cuando más lo necesitan. Puedes recopilar datos y obtener una mejor comprensión del customer journey para ofrecer una asistencia proactiva.
- Interactúa con tus clientes potenciales: anima a tu personal de soporte a conectar con tus clientes y solicitar su feedback sobre tus productos y servicios. Identificar las necesidades principales del cliente y hacer un plan para satisfacer esas necesidades. Esta es una manera fácil de mejorar la satisfacción y lealtad del cliente.
5. Crea valor para los clientes
Es importante dar a tus clientes una razón para quedarse con tu marca. Tu producto o servicio debe ser percibido como digno de su tiempo y dinero. La clave es maximizar los beneficios dentro de un punto de precio aceptable. Si puedes proporcionar valor a tus clientes, será más probable que permanezcan junto a tu marca.
Hay algunas claves que pueden ayudarte a crear valor para los clientes:
- Simplifica el uso de tu producto o servicio: si tu solución es compleja, busca maneras de hacerla más fácil de entender y usar para los clientes.
- Cultiva una percepción positiva de tu marca: impulsa el conocimiento y la reputación de tu marca cumpliendo tus promesas, siendo transparente y resolviendo las quejas de los clientes rápidamente. Los clientes están más inclinados a comprar en empresas que comparten sus propios valores morales y fundamentales. Tu declaración de misión y la cultura de la empresa deben reflejar esto.
- Mejorar el servicio al cliente: facilita que los clientes se comuniquen con tu empresa cuando necesiten ayuda y haz todo lo posible para resolver sus problemas.
- Ofrece incentivos: esto podría incluir descuentos, cupones o envíos gratuitos.
- Estrategia de marketing de contenido B2B: contenido de marketing para resolver un problema. Cada correo electrónico de difusión de contenidos debe enviarse a una lista de contactos que se han segmentado según sus intereses y necesidades.
6. Superar las expectativas
Haz un esfuerzo adicional para asegurarte de que tus clientes están contentos. Así es como puedes diferenciarte de la competencia.
- Haz que sea fácil hacer negocios con tu marca: un sitio web fácil de usar, descripciones de productos claras y concisas y un equipo de ventas al servicio del cliente.
- Sé receptivo: responde a las consultas de los clientes de manera oportuna. Esto demuestra que te preocupas por su negocio y estás interesado en construir una relación.
- Seguimiento: después de que un cliente te compre algo, haz un seguimiento una semana más tarde para ver cómo lo está disfrutando.
7. Recompensar la lealtad del cliente
La lealtad del cliente debe ser recompensada. Muestra tu aprecio por la lealtad del cliente con un regalo de empresa memorable a través de nuestra plataforma de gestión de envíos. Esta es una excelente manera de mostrar a tu audiencia B2B que valoras su negocio y deseas mantenerlos como clientes a largo plazo.
Ejemplo: A través de la plataforma de gestión de regalos corporativos de Únikas puedes seleccionar los productos que tienes disponibles en tu inventario y enviar en un solo click a tus clientes más leales. Además, podrás hacer seguimiento sobre el envío de los mismos para que tus representantes de ventas puedan hacer las acciones de seguimiento oportunas.
8. Demuestra que te preocupas por tus clientes
Una forma de demostrar que te preocupas por tus clientes es involucrarte en su comunidad. Esto podría significar patrocinar un evento, donar a una buena causa o simplemente escribir una publicación de blog sobre algo que sea importante para ellos. Hay muchas otras maneras de mostrarle a los líderes de la industria que te importan.
9. Pídele retroalimentación a tus clientes
Es importante mostrarle a tus clientes que te importan sus comentarios y que estás constantemente tratando de mejorar su experiencia. Una forma de hacerlo es enviar encuestas periódicas:
- Facilita el envío de comentarios: incluye un enlace en tu firma de correo electrónico que dirija a una breve encuesta sobre su experiencia con tu marca.
- O si tienes un producto físico, incluye una tarjeta en el packaging que les pida completar una encuesta.
- También puedes solicitar comentarios en persona o en las redes sociales.
Y no olvides utilizar los comentarios que recibas. Cuando los clientes vean que realizas cambios en función de sus comentarios, es más probable que confíen en tu marca y la respeten.
10. Transparencia con tus clientes
Los clientes aprecian la honestidad y la transparencia, es el eje de las relaciones con clientes sólidas. Si algo sale mal, debes hacérselo saber lo antes posible. Y si te equivocas, discúlpate. Los clientes te respetarán más por admitir tus errores que por tratar de encubrirlos.
¿Quieres ver cómo los mejores equipos de ventas están mejorando tus relaciones con los clientes? Consulta nuestra página de soluciones de ventas para ver cómo podemos trabajar juntos o solicita una demostración para mostrarte todos los detalles de nuestras soluciones.
