Un ciclo de ventas simplificado puede afectar directamente a los resultados de tu empresa. Conoce qué pasos puedes tomar para tener un ciclo de ventas más eficiente y más corto.
Los ciclos de ventas varían en duración para diferentes negocios, pero existen algunas tácticas que todos los representantes de ventas pueden usar para acortar el ciclo de ventas y acelerar su proceso de ventas. Este post repasará seis de las formas más efectivas para ayudarte a cerrar más oportunidades comerciales en menos tiempo.
1. Identificar el público objetivo adecuado
Cuando tu equipo de ventas intenta acortar el ciclo de ventas, una de las cosas más importantes que puede hacer es asegurarse de estar frente a los decisores adecuados. Tratar de vender a clientes que no están interesados en tu producto o servicio es un esfuerzo inítul y solo resultará en un ciclo comercial de mayor duración, así que elimina los contactos potenciales fríos. Investiga y apunta a los contactos que tienen más probabilidades de estar interesados en lo que estás vendiendo.
Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte cuando intentes identificar a tus compradores:
- ¿Quién es mi cliente ideal?
- ¿Qué necesidades o puntos débiles tienen?
- ¿Cuáles son sus comportamientos de compra?
- ¿Cuál es la mejor manera de comunicarse con ellos?
Aprovecha algunas de estas herramientas para facilitar el proceso de identificación de tu público objetivo:
- Audiencias similares en Facebook
- Google Analytics
- LinkedIn Sales Navigator
- Plataforma CRM
2. Precios transparentes en todo el ciclo de ventas
Una vez que hayas identificado a tu público objetivo, el siguiente paso es ser transparente con respecto a los precios. Muchas veces los ciclos de ventas se alargan porque los responsables de la toma de decisiones sienten que no saben nada sobre los precios. Es por eso que siempre es una buena idea que los vendedores sean sinceros con las empresas sobre lo que pueden esperar pagar por tu producto o servicio. Esto lo ayudará a cerrar la venta en menos tiempo al deshacerse de cualquier sorpresa presupuestaria más adelante.
Estos son los principales beneficios de hacer la transparencia una prioridad para la empresa:
- La transparencia de precios genera confianza
- La transparencia de precios elimina clientes potenciales no cualificados
- La transparencia de precios enfatiza la propuesta de valor
Para asegurarte de ser transparente con respecto a los precios, considera implementar las siguientes tácticas:
- Incluye precios en tu sitio web.
- Incluye más claridad sobre lo que está incluido en tus servicios.
- Crear niveles de precios.
- Publicar estudios de casos o testimonios.
- Usa una calculadora de precios.
- Ofrece pruebas o demostraciones gratuitas por correo electrónico.
- Invita a los compradores a hacer preguntas sobre precios al final del discurso de venta.
3. Usa la prueba social
Una forma de impulsar el ciclo de ventas más corto es mediante el uso de pruebas sociales. La prueba social es la idea de que es más probable que las personas compren cosas si ven que otras personas ya las han comprado.
Aquí hay algunos ejemplos diferentes de cómo los equipos de marketing en cualquier organización pueden usar la prueba social para cerrar tratos:
- Publica testimonios de clientes en tu sitio web.
- Incluye logotipos de clientes.
- Incorpora contenidos generados por el usuario en tu plataforma.
- Comparte hitos con clientes clave.
- Forma un equipo de embajadores de la marca.
4. Crea una experiencia personalizada para acortar el ciclo de ventas
Otra táctica que puedes utilizar para acortar tu ciclo de ventas es crear una experiencia personalizada para tus compradores. En la era actual del big data, existen más oportunidades que nunca para recopilar y utilizar datos para crear una experiencia de cliente verdaderamente personalizada.
Algunas formas a través de las cuales puedes personalizar el viaje del comprador a lo largo del embudo de ventas incluyen:
- Envío de correos electrónicos masivos personalizados.
- Creación de Landing Pages personalizadas para cada usuario.
- Creación de contenido educativo para cada etapa del journey de cliente.
- Uso de datos para segmentar tu mercado objetivo.
- Cajas de regalo personalizadas y regalos corporativos.
Construye conexiones auténticas
El objetivo es hacer que tus compradores sientan que los comprendes como individuos y que ofreces una solución que se adapta a sus necesidades específicas. Cuando implementas una estrategia de marketing personalizada, puedes reducir en semanas tu ciclo de ventas al generar confianza y una buena relación con tus clientes desde el primer día. El envío de regalos corporativos personalizados es una solución líder en este espacio.
Construir conexiones auténticas es difícil en un momento en que más personas que nunca trabajan de forma remota y que se pierden en un mar de pantallas. Las tasas de apertura para el envío de regalos corporativos pueden alcanzar hasta el 90% en comparación con las tasas de apertura mucho menor del 23% del marketing por correo electrónico. Elimina el ruido y atrae nuevos clientes mientras retienes a los actuales con la ayuda de una estrategia de regalos de empresa.
Envía cajas de regalo personalizadas y regalos corporativos
Las cajas de regalo con la marca personalizada son una forma excelente de dar una gran primera impresión con un cliente potencial cualificado. Te ayudan a destacarte de la competencia y demuestran que estás prestando atención a los pequeños detalles. Además, los obsequios corporativos son una forma fantástica de construir relaciones sólidas y duraderas con tus clientes.
Administrar contactos, ensamblar, empaquetar y enviar cajas de regalo personalizadas desperdicia mucho tiempo y energía que su equipo de ventas no puede permitirse perder. Por estas razones, asociarse con la principal plataforma de regalos de Únikas tiene mucho sentido.
Así es como funciona:
- Primero, diseña tu estrategia de envíos de regalos corporativos perfecta, totalmente optimizada con tus programas y campañas actuales.
- A continuación, elige los productos que quieres personalizar con tu marca así como la opción de generar packs con cajas completamente personalizadas.
- Podrás crear una nota personalizada que puede adaptarse en función del destinatario para añadir un toque personal a tu estrategia de envíos.
- Crea tu inventario en nuestro portal de gestión de envíos y comienza a diseñar tu campaña de envíos.
- Creamos una Landing Page completamente personalizada con tu marca para solo tengas que enviarla a los contactos y nosotros nos encargamos de recopilar los datos de contacto y envío.
- Desde el portal de gestión podrás programar envíos a un destino o a múltiples destinos a la vez así como realizar el seguimiento de tus envíos para que los equipos de ventas puedan hacer el seguimiento en el momento adecuado.
Incluye un CTA en en la nota personalizada o en alguno de los artículos personalizados de marca para completar esta experiencia de ventas personalizada y observa como se impulsa el ROI de tu acción.
5. Reconocer y abordar las objeciones por adelantado en tu embudo de ventas
Para agilizar tu ciclo de ventas, debes estar al tanto y preparado para las objeciones que puedan surgir. Al reconocer y abordar las objeciones por adelantado, puedes ahorrar mucho tiempo (y a veces dinero) en fases más adelantadas del proceso.
Algunas objeciones comunes incluyen:
- Restricciones presupuestarias: “Necesito asignar este dinero a otra parte”.
- Falta de confianza: “Nunca he oído hablar de este producto y no quiero quedar atrapado en un contrato”.
- Sin urgencia: “No veo cómo esto es relevante para mi industria o cómo puede ayudarme a resolver mi problema”.
Reúne mucha información de fondo sobre tus compradores potenciales y anticípate a sus objeciones. Los vendedores efectivos lideran con empatía, aceptan preguntas y responden apropiadamente. Al hacerlo, se produce una conversación bidireccional positiva que crea una buena relación con los clientes y acorta el ciclo de ventas.
6. Concéntrate en tus canales de venta de mayor rendimiento
Tus canales de mayor rendimiento son los que generan la mayor cantidad de clientes potenciales al menor coste. Para encontrar esos canales de mayor rendimiento, realiza un seguimiento de dónde provienen tus mejores clientes. Busca patrones sobre cómo lo encontraron y qué les llevó a convertirse. Luego, duplica esos canales asignándoles más de tu presupuesto.
Conclusiones finales para acortar tu ciclo de ventas
Estas estrategias prácticas son una excelente forma de integrar tus esfuerzos de marketing y tu estrategia de ventas para finalmente, ganar la carrera hacia un ciclo de ventas más rápido. El departamento de marketing y el departamento de ventas juegan un papel vital en la optimización de tu flujo de ventas. Cuando trabajan juntos de manera regular para analizar el comportamiento del comprador, reunir recursos adicionales y colaborar en todo el proceso, tu ciclo de ventas B2B funcionará como una máquina bien engrasada.
¿Quieres saber más sobre cómo Únikas está ayudando a los equipos de ventas a acortar su ciclo comercial? Puedes solicitar una demostración hoy para ver todos los detalles sobre nuestras soluciones así como casos de éxito que hemos desarrollado con nuestros clientes.
