Te mostramos las 10 estrategias de ventas que ayudarán a tu marca a impulsar los resultados de negocio. En el diseño de las estrategias de ventas, uno de los primeros pasos para cerrar un trato con un cliente potencial es conseguir la primera reunión. A menudo es uno de los retos más desafiantes para los equipos de ventas, especialmente en el panorama digital actual.
Las llamadas en frío y los correos electrónicos genéricos ya no causan impresión. Son impersonales y en su mayoría, son vistos como una molestia. Entonces, ¿cómo puedes abrirte paso entre el desorden y elevarte por encima de tus competidores?
Aquí podrás encontrar 10 estrategias de ventas probadas para llamar la atención de un cliente potencial y generar más reuniones.
Uso de una estrategia de regalos corporativos en Cold Outbound Marketing
Una de las 10 estrategias de ventas pasa por las aperturas de relaciones en frío. Podrás ver muchos consejos de personalización online, pero a menudo, se trata más de “relevancia”: usar motores de personalización para crear y entregar contenido relevante en lugar de verdaderamente personalizado. La verdadera personalización se trata de elaborar y difundir tu propuesta de valor para una persona específica.
La gente rara vez recibe regalos de alguien fuera de la familia, así que cuando les envías algo, vas a llamar su atención. Cuando puedes hacerlo personal en función de quiénes son, puede tener un impacto. Muestra que has pensado un poco en ello.
Investiga, ya sea LinkedIn, otras redes sociales, búsquedas por Google o conexiones mutuas. Encuentra algo que les importe:
- Cosas que las personas han creado por sí mismas, como un seminario web o un artículo.
- Rasgos autoidentificados, como antecedentes, escuelas o intereses personales.
- Pasatiempos o logros profesionales.
Los regalos personales pueden inducir el principio de reciprocidad. Las personas tienden a sentir la obligación de devolver un favor con uno de los suyos, lo que puede ayudarte a programas más reuniones.
Cuando envías un regalo corporativo personalizado, tienes un 60% más de probabilidades de obtener una respuesta de un cliente potencial en comparación con llamarlo o enviarle un correo electrónico.
Juan Carlos Muñoz, Digital Business Director – Únikas
Si estás enviando un regalo de marca genérico, asegúrate de personalizar la tarjeta compartiendo una idea de cómo podría usarse el regalo, como celebrar un logro específico.
Mantener a los clientes potenciales comprometidos en tu estrategia de ventas
En este siguiente bloque de las 10 estrategias de ventas para tu marca, hablamos sobre el compromiso del cliente a lo largo del ciclo de ventas. Incluso después de que tengas agendada una reunión con un cliente potencial, es crucial mantenerlo involucrado en el periodo previo como parte de tu estrategia de ventas. En las ventas B2B, entre el 20% y el 40% de las reuniones no se llegan a celebrar por ausencia de los clientes potenciales.
A veces, es por una objeción falsa. Un cliente potencial puede comprometerse con una hora y una fecha porque en realidad solo está tratando de colgar el teléfono. Es mejor que lo averigües temprano en lugar de atar tu agenda. Conectarte con clientes potenciales en múltiples seguimientos puede ayudar. Enviar un correo electrónico para confirmar una cita es una manera fácil de que un cliente potencial se retracte, en lugar de tener que decir que no por teléfono.
Cuando estás comenzando a desarrollar una relación con un cliente potencial en tu canal de ventas, cuanto más tiempo inviertas, más difícil será para ellos no presentarse. También demostró su nivel de interés e intención. Sin embargo, para ser efectivo, debes hacer algo más que enviar recordatorios. Debes demostrar tu inversión en ellos brindando valor antes de la cita.
Un ejemplo puede ser enviar un regalo corporativo personalizado básico a modo de bienvenida a la marca que genere un primer contacto positivo con el cliente potencial. Con las opciones de seguimiento del envío, tus representantes de ventas podrán hacer una llamada de seguimiento una vez que tu contacto recibe su artículo personalizado de marca, Con este simple proceso de dos pasos, tu equipo de SDR puede aumentar su captación x23 y aumentar las tasas de presentación de reuniones hasta un 33%.
Reconectar con contactos que se han ido a la «oscuridad» de tu CRM
A todos nos ha pasado. Nos conectamos con un cliente potencial y sentimos que se dirige por el camino correcto y de repente, desaparece como un fantasma. Ignoran tus llamadas y correos electrónicos de seguimiento. A veces, es porque están ocupados o ha habido un cambio interno. Sin embargo, la mayoría de las veces es porque no les has vendido el valor de pasar tiempo contigo. O no confían en ti todavía o tienes que establecer una relación básica.
Los regalos inteligentes pueden ayudarte. En un experimento reciente, se pidió a 100 representantes de ventas que enviaran un regalo de empresa de valor en 100 procesos comerciales que estaban gestionando. Cuando los enviaron, respondieron 83 de 100, 65 respondieron dentro de las primeras 24 horas.
No es necesario que este regalo incluya una llamada a la acción. De hecho, eso puede evocar un sentimiento de endeudamiento. Simplemente enviar algo y decir que pensaste que le podría gustar puede producir una respuesta poderosa. No se presenta como una técnica de venta o un mensaje genérico, sino como una interacción auténtica.
Crea conexiones y organiza reuniones con decisores que se unieron reciéntemente a su empresa
Cuando nuevas personas se unen a una empresa, tienes una ventana de oportunidad. Las estadísticas muestran que dentro de los primeros 90 días, el 92% de los tomadores de decisiones tomarán decisiones de compra. Por lo tanto, llegar a ellos rápidamente es importante antes de que tomen decisiones. En la mayoría de los casos, los tomadores de decisiones exitosos seguirán un libro de jugadas similar al que han usado antes (y les ayudó a obtener una promoción o un nuevo puesto). Si no te involucras con ellos al principio, puedes perder la oportunidad de convertirlos.
Puede ser tan simple como presentarte y decir felicitaciones por un nuevo puesto, especialmente si es alguien con quien has trabajado antes en otro proceso comercial. Si bien las redes sociales pueden conectarlo, a menudo es fugaz e impersonal. Tomarse un momento para agregar un toque personal a través de regalos corporativos estratégicos puede marcar una gran diferencia.
Algunos vendedores cometen el error de empujar demasiado pronto aquí. Los clientes potenciales saben lo que quiere, por lo que a menudo es una mejor táctica conectarse primero antes de solicitar la reunión.
Retener clientes cuando sus decisores dejan la empresa
Gran parte de nuestra capacitación en ventas se enfoca en nuevos negocios y el crecimiento constante del canal de ventas, a menudo nos olvidamos de revender el valor continuo de nuestros productos y servicios. Al mismo tiempo, otros vendedores los llaman y les cuentan el valor de cambiar.
Eres particularmente vulnerable cuando los miembros clave que han adoptado tu marca dejan una empresa. Entra una nueva persona y puede querer cambiar las cosas. Por lo tanto, debes estar al tanto de los cambios en las partes interesadas clave y conectarte con sus reemplazos para evitar que cambien. Puedes utilizar las mismas estrategias de regalos corporativos que con los nuevos prospectos, pero con el objetivo de reunirte con ellos para explicarles el valor de tus productos o servicios.
No olvides realizar un seguimiento de a dónde van tus clientes cuando dejan la empresa actual. Son prospectos sólidos donde sea que aterricen a continuación y deben ser parte de tu embudo de ventas.
Crea una conexión auténtica para completar las 10 estrategias de ventas
La personalización y los regalos corporativos tienen que ver con hacer una conexión auténtica con los clientes potenciales para eliminar el desorden de correos electrónicos genéricos y llamadas en frío. Ve más allá de las tácticas básicas de generación de demanda para mejorar tus probabilidades de obtener una reunión y aumentar las tasas de conversión de ventas.
Una estrategia de envío de regalos corporativos personalizados y una experiencia de marketing humana para sobresalir, establecer una conexión personal con el comprador B2B y moverlo a través del embudo de ventas. El uso de una plataforma de envío puede ayudarte a generar clientes potenciales de una manera única con un sistema fácil de usar para enviar regalos corporativos personalizados con un mínimo esfuerzo y establecer una conexión auténtica que te haga diferenciarte de tu competencia.
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