¿Qué es un embudo de generación de leads B2B?
La generación de leads B2B es un ejercicio para identificar a los clientes ideales para tu producto y servicio y luego atraerlos para que compren tu solución. Un embudo de generación de leads es un proceso que te ayudará a convertir a los visitantes de tu sitio web en contactos cualificados de alta calidad para tus equipos de ventas. No todos los visitantes del sitio web están listos para comprar tu producto o servicio, pero mucho de ellos pueden estar interesados en aprender más sobre lo que tienes para ofrecer. Ahí es donde entra en juego el embudo de generación de leads.
Te ayuda a capturar la información de contacto de los miembros de la audiencia objetivo que están interesados en lo que tienes para ofrecer y te permite hacer un seguimiento de los mismos a lo largo del customer journey. Un embudo de generación de leads B2B exitoso tiene varias etapas clave. Desglosaremos cada una de ellas en detalle y discutiremos cómo construir un sólido proceso de generación de leads desde cero.
Antes de sumergirnos en demasiados detalles, aquí hay algunas preguntas y respuestas frecuentes:
¿Qué industrias utilizan embudos de marketing?
Quizá te estés preguntando si un embudo de generación de leads es necesario o relevante para tu negocio. En resumen, absolutamente sí. Porque la verdad es que un embudo de ventas son simplemente los pasos que siguen los usuarios para convertirse en clientes potenciales y clientes. Por lo que esta es una estrategia que todas las empresas están utilizando para lograr algún efecto. Dicho esto, cada negocio tendrá su propio embudo único, basado en los productos y servicios que se venden.
Hay algunas industrias que tienden a depender más de los embudos de generación de leads que otras:
- Empresas de IT y software
- Servicios de call center y BPO
- Firmas de consultoría
- Empresas manufactureras e industriales
¿Por qué es importante la generación de leads B2B?
Porque es la clave para desbloquear todo su potencial de ventas. Desempeña un papel fundamental en el aumento de tu cartera de ventas y el cierre de más negocios. El objetivo de cualquier estrategia de generación de leads es identificar compradores potenciales y nutrirlos a través del proceso de compra hasta que se conviertan en clientes.
Hay muchos beneficios de tener un embudo de generación de leads efectivos, los dos principales son más leads y mayores ingresos.
¿Qué son los leads B2B?
Los clientes potenciales b2b son clientes potenciales que una empresa identifica a través de sus esfuerzos de marketing y ventas. Estos clientes potenciales pueden provenir de una variedad de fuentes, como redes sociales, campañas de correo electrónico, ferias comerciales o visitas a Landing Pages. Los clientes potenciales se clasifican de dos maneras:
- Leads cualificados para marketing o MQL: son clientes potenciales específicos que han cumplido con los criterios de cualificación de marketing, como responder a correos de marketing por correo electrónico, realizar visitas repetidas al sitio web de la empresa o descargar una pieza de marketing de contenido.
- Leads cualificados para ventas o SQL: son los clientes potenciales cualificados que han sido contactados por un miembro del equipo de ventas y están interesados en obtener más información sobre el producto o servicio. Estas empresas han demostrado la intención de comprar a través de solicitudes de una demostración de producto o solicitar más información a través de una conversación telefónica o correo electrónico.
Ahora que hemos aclarado algunos de los conceptos erróneos comunes sobre la generación de leads b2b, hablemos más sobre cómo y por qué funciona.
Fases del embudo de generación de leads
Etapa 1: Top of the funnel o TOFU
Esta primera etapa tiene que ver con la creación de conciencia. Aquí es cuando haces el contacto inicial, te presentas a compradores potenciales y das tu primera impresión. El contenido en la etapa TOFU generalmente consiste en vídeos, publicaciones de blog y campañas de marketing por correo electrónico.
Etapa 2: Middle of the funnel o MOFU
La etapa MOFU se centra en fomentar la participación del cliente. Los leads que se encuentran en la parte media del embudo ya conocen tu empresa, pero es posible que aún no estén listos para comprar.
En esta etapa, deberás generar interés proporcionando información más detallada sobre tus productos o servicios y cómo pueden resolver los retos o problemas del cliente. El contenido de la etapa MOFU incluye estudios de casos, seminarios web y publicaciones de blog de formato largo.
Etapa 3: Bottom of the funnel o BOFU
Finalmente esta etapa es donde sucede la acción. Has construido una relación, ahora haces tu último esfuerzo para cerrar el trato y convertir clientes potenciales en clientes de pago.
El contenido efectivo de BOFU consiste en extensiones de prueba, demostraciones, impresiones físicas, consultas y ofertas de descuento.
Ahora que conoces las diferentes etapas de un embudo de generación de leads, echemos un vistazo a cómo crear uno para tu negocio.
6 pasos para construir un embudo de leads efectivo
Existen seis pasos esenciales para crear un embudo de clientes potenciales efectivo:
Paso 1: Define tu Público Objetivo
El primer paso para crear un embudo de generación de leads eficaz es definir tu público objetivo y su personalidad de compra. ¿A quién le estás vendiendo? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Con qué problema principal están luchando?
Esto puede parecer una tarea abrumadora, pero en realidad es bastante simple. Puedes comenzar creando tu Buyer Persona (una representación semi ficticia de tu cliente ideal). Para crear tu Buyer Persona, deberás recopilar información sobre la demografía, los intereses y las necesidades de tu público objetivo. Aprovecha tus herramientas de análisis actual y los resultados de tus campañas de marketing puede ser un buen inicio. Puedes utilizar la herramienta de generación de buyer persona de hubspot.
Paso 2: Mapea el recorrido de tu cliente
Una vez sepas quién es tu público objetivo, debes identificar su proceso de compra. Elabora tu mapa de viaje del cliente. ¿Cuáles son los pasos por los que pasan cuando deciden comprar un producto o servicio?
Obtén datos como tasas de rebote, informes de tráfico, embudos y tasas de conversión de Google Analytics. Estos informes te ayudarán a comprender cómo las personas interactúan con tu sitio web y dónde lo dejan. Identifica puntos débiles y los problemas que actúan como obstáculos para los clientes potenciales en su viaje, luego elimina esas barreras.
Paso 3: ¿Cuál es tu Lead Magnet?
Ahora que sabes quién es tu mercado objetivo y cómo es su proceso de compra, es hora de crear contenido que comunique una oferta que satisfaga sus necesidades. El contenido óptimo en este punto del ciclo de ventas incluye publicaciones de blog, guías digitales, plantillas, infografías o cualquier otro tipo de contenido que brinde valor a tu audiencia.
Paso 4: Generar Tráfico
El siguiente paso es dirigir el tráfico a tu lead magnet. Aquí es donde entra en juego la publicidad de pago. La publicidad pagada se puede utilizar para dirigirte a clientes potenciales que ya están interesados en lo que tienes para ofrecer. Esto se puede hacer a través de las redes sociales, email marketing, anuncios PPC o cualquier otro canal de marketing digital que prefieras.
Algunos consejos en este punto:
- Examina el contenido de tu competencia y supéralo
- Usa plataformas de redes sociales para dirigir el tráfico a tus activos lead magnet
- Prioriza las palabras clave SEO y optimiza todo el contenido
- Asegúrate de crear un gran contenido para cada etapa del embudo
- Invierte en una campaña de marketing por correo electrónico
- Realiza pruebas para averiguar qué canal de publicidad pagada es más efectivo
Paso 5: recopila información de los leads
Una vez que tengas a los usuarios en tus Landing Pages de conversión, es hora de comenzar a recopilar información. Esto se puede hacer a través de formularios de captura de leads, encuestas o cuestionarios. Cuanta más información pueda recopilar tu equipo de marketing en esta etapa, mejor.
Sigue estos consejos para generar un formulario de captura de leads efectivo:
- Mantén tu formulario de captura de leads lo más corto y simple posible
- Incluye varios campos para recopilar información clave, como nombre, empresa, correo electrónico, número de teléfono, etc.
- Asegúrate de que tu formulario de captura de leads funcione en dispositivos móviles
- Ofrece un regalo corporativo a cambio de información de contacto
- Hay una variedad de herramientas de formulario de captura de clientes potenciales disponibles, tanto gratuitas como de pago. Elige la herramienta que mejor se adapte a tus necesidades.
Paso 6: hacer la venta
Has capturado con éxito la información de contacto de los visitantes de tu sitio web, son clientes potenciales confirmados y ahora lo único que queda por hacer es venderles tu servicio o producto.
Trabaja de manera más inteligente y usa la información que has reunido en el paso uno para crear un proceso de ventas que se adapte específicamente a tus clientes potenciales. Cerrar la venta se verá diferente dependiendo de la empresa. Por ejemplo, sería cerrar el trato con una prueba gratuita y un registro confirmado, una reunión cara a cara con un miembro del equipo de ventas o incluso una simple llamada telefónica.
Cómo maximizar la eficiencia de tu embudo de generación de leads B2B
La plantilla para crear un embudo de generación de leads B2B efectivo es clara. Ponerlo todo en práctica puede llevar tiempo e inevitablemente implicará una curva de aprendizaje. No hay una forma correcta de hacerlo, así que toma esta guía y utilízala para ayudarte a forjar tu propio camino.
Mientras trazas tu embudo, no pases por alto la importancia de las estrategias de marketing directo (acciones de envío de regalos corporativos) para ayudarte a generar clientes potenciales de alta calidad. ¡Los equipos que utilizan los servicios de marketing directo de Únikas pueden esperar ver resultados superiores a una tasa de respuesta del 84 por ciento!
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