Para diseñar una estrategia de marketing abm exitosa es necesario tener en cuenta el contexto actual en el que operan las empresas. Vivimos en un mundo donde estamos inundados de información todos los días: en nuestros teléfonos, en nuestros correos electrónicos de trabajo, en línea en incluso en nuestro viaje diario. Estamos constantemente bombardeados con mensajes y solo ha empeorado desde la pandemia. De hecho, no debería sorprender que hasta un tercio de todos los consumidores dijeron sentirse “abrumados por la gestión tecnológica” durante la pandemia.
Esta tendencia plantea un serio desafío para los especialistas en marketing, donde lo que funcionó bien en el pasado deja de generar un buen retorno de la inversión (ROI). De hecho, en muchos casos, los especialistas en marketing deben aumentar sus gastos de campaña para aumentar la visibilidad, solo para lograr resultados planos.
Dado el entorno actual, los especialistas en marketing deben encontrar formas nuevas y más eficaces de llegar a los clientes. Ahí es donde entra en juego el marketing basado en cuentas (ABM).
Marketing ABM permite a los especialistas en marketing brindar toques de alta calidad a clientes potenciales y clientes existentes altamente específicos, lo que en última instancia proporciona un ROI más alto que muchos otros enfoques de marketing. Al alinear mejor los equipos de ventas y marketing, ABM permite que los equipos cumplan sus objetivos de una manera más coordinada. La capacidad de hacerlo es especialmente importante hoy en día, cuando se espera que los especialistas en marketing expriman hasta el último grano de valor de sus presupuestos.
Echemos un vistazo más de cerca a cómo funciona este enfoque y qué necesita para hacerlo con éxito.
¿Qué es el Account Based Marketing (ABM)?
Marketing ABM es una estrategia de crecimiento B2B que se dirige a clientes potenciales actuales y cualificados a través de aproximaciones personalizadas. ABM es muy eficaz para nutrir clientes potenciales, cerrar ventas y aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas.
Lo que es más importante, ABM ofrece resultados. Por ejemplo, el 53% de los especialistas en marketing dicen que ABM usa los recursos de manera eficiente y el 37% dice que el Account Based Marketing ofrece un camino más claro hacia el ROI. Una y otra vez, las campañas ABM funcionan muy bien, como lo ilustran varias de las historias de éxito de nuestros clientes. Quizá una de las razones detrás de este éxito es que ABM es algo agnóstico medio. Las organizaciones pueden usar ABM con acciones de envíos de regalos corporativos, contenido digital y otros métodos para conectarse e interactuar con los clientes. Esta flexibilidad permite a los equipos de marketing y ventas desarrollar un enfoque omnicanal unificado que atraiga a los clientes.
El Marketing basado en cuentas ofrece tres resultados cruciales que refuerzan el éxito:
Mayores índices de respuesta:
A diferencia de la publicidad tradicional, que puede ser disruptiva, ABM permite a los clientes potenciales y clientes elegir qué información reciben y cómo la reciben. Este enfoque te permite concentrarte en perfeccionar tu mensaje, lo que a su vez genera tasas de respuesta más altas. Además, puedes automatizar una cantidad significativa de puntos de contacto, como enviar automáticamente una nota de agradecimiento y una tarjeta de regalo después de una reunión.
Mayor retorno de la inversión:
ABM elimina una parte significativa de las conjeturas en las campañas porque está altamente orientado a un segmento de público objetivo específico y previamente cualificado. En comparación con la publicidad tradicional, ABM es mucho más preciso y se enfoca en contactos que tienen más probabilidades de convertirse, lo que genera tasas de conversión más altas y, a su vez, un ROI más alto. El Account Based Marketing también es mucho más asequible porque elimina la necesidad de costosas compras de anuncios que pueden no llegar a la audiencia objetivo y pueden o no funcionar. Las empresas pueden incluso usar ABM junto con anuncios altamente dirigidos mediante el retargeting y otros modelos de publicidad digital avanzada. Con un coste más bajo y tasas de conversión más altas, ABM puede aumentar significativamente el ROI.
- Experiencia del cliente mejorada: todos sabemos que las métricas como las tasas de respuesta, las tasas de conversión y el ROI son extremadamente importantes. Pero crear una excelente experiencia para el cliente es posiblemente el beneficio más importante de ABM. Los clientes B2B de hoy se han acostumbrado a experiencias de compra B2C altamente personalizadas, tanto en entornos digitales como físicos, y espera que sus proveedores B2B presenten experiencias similares. Las experiencias memorables de los clientes son extremadamente valiosas, aunque su valor puede ser algo intangible. Captan la atención del cliente al ofrecer algo que es más probable que necesiten y también ayudan a ganarse la lealtad del cliente. Básicamente, cuando los clientes saben que pueden esperar una gran experiencia de una empresa, es más probable que se conviertan en compradores habituales.
Ahora que hemos discutido los conceptos básicos de lo que es ABM y los beneficios que ofrece, echemos un vistazo a lo que hace que una campaña de Account Based Marketing sea exit
Claves para el éxito de ABM
En cualquier campaña de marketing, existen varios factores que afectan al éxito de la misma. Cuando hablamos de Marketing ABM, existen cuatro claves principales que necesitamos desarrollar para lograr el éxito. Si conseguimos desarrollar estas con éxito, es probable que logremos alcanzar los objetivos.
1. Alineación de Marketing y Ventas
¿Alguna vez has estado en una situación en la que un departamento promete una cosa a un cliente, solo para enterarse más tarde de otro departamento que no es posible? Si es así, entonces sabes lo mal que se ve y lo rápido que puede perder una venta.
Aunque ABM no puede solucionar todos los problemas de las compañías, puede ayudar a cerrar la brecha entre los equipos de ventas y marketing. De hecho, el éxito de una campaña de Account Based Marketing depende de que estos dos departamentos trabajen en estrecha colaboración para entregar mensajes coherentes y personalizados a las cuentas objetivo.
Este enfoque requiere que los equipos escuchen las opiniones de los demás en función de sus propios datos (tanto cuantitativos como anecdóticos), desarrollen mensajes juntos y acuerden un recorrido del cliente que aproveche otra de las claves: conocer a tu audiencia.
2. Conocer a tu audiencia
Para lograr la sincronización entre departamentos, es esencial que las organizaciones desarrollen una comprensión integral de sus clientes. No basta en conocer sus puntos débiles y los aspectos clave de su negocio; es esencial saber cosas como en qué redes sociales participan, cuáles son sus intereses y otra información personal.
No solo estamos hablando de construir un perfil de marketing. Puedes gastar mucho tiempo y dinero en construir un Buyer Persona y aún así no conocer realmente a tu audiencia. Estamos hablando de obtener esta información para cada cliente potencial y cliente. Luego podemos traducir todos estos datos en una campaña de Marketing ABM que ofrece experiencias altamente personalizadas que involucran a los clientes mejor que la simple segmentación por Buyer Persona.
3. Personalización
Aquí es donde entra Únikas. Debido a que unimos una gran selección de regalos de empresa, servicios de almacenamiento, picking y envío junto a la tecnología de gestión de campañas de envío. De esta forma, los departamentos de marketing y ventas pueden aprovechar sus capacidades para brindar experiencias increíbles a los clientes que ayuden a construir relaciones. Y todo, se basa en la personalización. Cuanto más conozcas a tu cliente, más podrás personalizar la experiencia del mismo.
Pero la personalización no se limita necesariamente a la comunicación uno a uno. Los equipos pueden configurar un flujo de trabajo automatizado que envía regalos corporativos con mensajes personalizados en etapas clave del ciclo de ventas, como notas de agradecimiento, tarjetas de regalo o incluso accesorios de oficina o tecnológicos cuando se cierra un trato.
Debido a que los regalos de empresa pueden ser un desafío en entornos e industrias regulados, Únikas lo hace fácil con el cumplimiento total del Reglamento general de protección de datos (GDPR) y la certificación de Control de organización de servicios (SOC). Además, contamos con un equipos de expertos en envíos que no solo garantizarán el cumplimiento de las normas y las leyes locales, sino que también pueden ayudarte a elegir los regalos de empresa más apropiados para cada segmento de destinatarios.
4. El poder de las integraciones
Una cosa es cuando los departamentos no se comunican para desempeñar determinadas acciones. Es un desafío completamente cuando tus plataformas de software no se comunican ni comparten datos.
La integración de las plataformas que tu equipo ya usa es uno de los ingredientes más importantes para lograr el éxito en una campaña de Account Based Marketing por dos razones:
- Los equipos no quieren tener que aprender nuevas tecnologías continuamente para hacer su trabajo.
- Tener un flujo de datos entre sistemas facilita la prueba y la obtención de información sobre el rendimiento de la campaña, lo que permite a los equipos ajustar sus campañas para obtener resultados aún mejores.
¿Regalar es la mejor herramienta de ABM?
Los regalos de empresa son un componente esencial en una estrategia exitosa de ABM, y la plataforma de gestión de envíos de Únikas permite a los equipos coordinarse con mensajes personalizados y experiencias del cliente. Los mejor de todo es que Únikas te permite entregar los regalos adecuados, a las personas adecuadas, en el momento adecuado, casi en cualquier parte del mundo.
¿Quieres ver a Únikas en acción? Programa una demostración para saber cómo Únikas puede potenciar las campañas de Marketing ABM que mejoran la participación del cliente y aumentan el ROI.
