Este post del blog va dedicado a la conversión de leads y al cierre de ventas. En el post previo, hablamos principalmente sobre las acciones de reconocimiento de marca y captación de leads.
Por lo tanto, siguiendo con el recorrido del comprador o customer journey, pasamos de la fase de conocimiento a las fases de consideración y decisión.
En estas fases que trataremos en el día de hoy para la elaboración del plan de marketing, tendremos un objetivo muy presente, el cierre de ventas.
Para ello, pasaremos de hablar de contenidos TOFU (Top of the funnel), a contenidos MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel).
De esta forma, uniendo los conceptos que ya vimos en el post previo (si aún no lo has visto, puedes hacer clic aquí), trabajaremos seleccionando los diferentes Buyer Persona, para cada una de las etapas del customer journey, dando así lugar a la matriz de contenidos de nuestro plan de marketing.
Conversión de Leads
La segunda etapa del embudo, MOFU, middle of the funnel, corresponde con la etapa de consideración del cliente, la etapa en la decide y valora las opciones antes de decantarse por una para el cierre de ventas.
Es importante realizar contenido específico en esta fase para lograr explicar al público objetivo lo que tu producto o servicio les ofrece.
Acciones para el cliente para el cierre de ventas
Para llegar a esta etapa necesitas haber realizado las fases anteriores correctamente, ya que es muy importante conocer al buyer persona y así acercarte y realizar contenido de marca óptimo y que resulte enriquecedor.
En esta fase, es necesario seguir conociendo a tu buyer persona, para posteriormente, convertirlo en un cierre de ventas. Puedes conseguir información sobre tu futuro comprador en el momento que accede o descarga alguno de los contenido que publicas.
La moneda de cambio en los canales digitales (aunque también físicos), desde el punto de vista del marketing, es la información que tenemos sobre el usuario.
Utilizar cuestionarios, formularios y medios que nos permitan multiplicar la información de nuestro cliente, será esencial.
Por lo que, lo puedes lograr, por ejemplo, en el caso que descargue un determinado contenido, puedes solicitarle la siguiente información: nombre, email, teléfono (opcional), empresa en la que trabaja, profesión, etc.
Lo que necesites para concretar al público objetivo y poder realizar contenido que le sea más atractivo.
Con un mejor conocimiento sobre las características y preferencias de tu público consumidor, es mucho más fácil romper todas las objeciones y dudas sobre tu producto o servicio.
Contenido de calidad
El contenido para el medio del embudo de ventas debe ser aún más informativo que en el TOFU.
Los materiales deben presentar soluciones para tu público y no deben exagerar en las menciones a tu empresa. En este momento logras limitar el acceso al consumo del contenido y ofrecer materiales ricos y más profundos.
En el MOFU puedes utilizar los siguientes contenidos:
- Post de blog. El contenido debe estar enfocado en un público que ya tenga un conocimiento básico sobre el asunto.
Invierte en contenidos con datos más profundos, es decir, en textos más enriquecedores, que aporten detalles e información sobre determinado problema y cómo resolverlo.
- Newsletter personalizada. Ofrecen un contenido más profundo y detallado. En ellas es posible ofrecer productos y servicios y hablar un poco más de tu empresa.
- Vídeos de producto. Puedes mostrar tu producto, los efectos que tiene, su utilidad y cómo va a solucionar el problema o mejorar la vida del público objetivo.
- Eventos online. Crear un evento online donde se comunique información relevante para el potencial cliente te puede ayudar a solicitar el correo electrónico, empresa o teléfono.
Desde Únikas, tenemos una propuesta para impulsar la tasa de registro en este tipo de acciones:
Medición
Para conocer si las estrategias están siendo efectivas y siguen el camino de un cierre de ventas, es necesario analizar las métricas.
Las métricas que son clave en este proceso del embudo de ventas son:
- Tasa de conversión de leads a MQL. Con ella se mide cuántos leads se convierten en MQL (Marketing Qualified Leads). Esto te ayudará a comprender qué tan bien estás nutriendo y calificando a tus prospectos.
- Tiempo de permanencia y tasa de rebote: Es necesario analizar el tiempo que los usuarios pasan consumiendo el contenido y la tasa de rebote para evaluar si el contenido les resulta relevante y atractivo.
- Tasa de apertura y clics en correos electrónicos: Si utilizas campañas de correo electrónico automatizadas, estas métricas te ayudarán a entender si tus mensajes están captando la atención de los prospectos.
- Interacción en redes sociales: Medir el compromiso y la participación de los prospectos con tus publicaciones en redes sociales te llevarán a evaluar su nivel de interés.
Estrategia de cierre de ventas
Esta etapa corresponde a BOFU, bottom of the funnel.
BOFU es la fase final en la estrategia de marketing donde se busca convertir a los prospectos educados y calificados en clientes reales.
En esta etapa, el contenido se centra en proporcionar información específica sobre precios, características y ventajas competitivas del producto o servicio.
Así mismo, el objetivo ahora es conseguir fidelizar al cliente y retenerlo.
Generación de contenido BOFU
Los contenidos que se deben generar en esta fase son el empujón que necesita el cliente para el cierre de ventas y tomar la decisión.
A continuación, estos son algunos de los contenidos que puedes generar para conseguir ese cierre de ventas:
- Muestras. Ofrecer muestras gratuitas para que el potencial cliente pueda verlas, tocarlas, y convencerse de su calidad es una gran opción.
- Ofertas limitadas. Son una gran estrategia para animar a los clientes a dar el paso final. Al tratarse de eventos limitados, los clientes sentirán que están dejando pasar una oportunidad de ahorro si no hacen uso de la oferta o el cupón.
- Consultorías. Suponen ofrecer un pequeño servicio al potencial cliente para que pueda ver de manera específica como la venta se ajusta a su situación, cómo se implementaría o qué beneficios tendría.
Para conseguir cerrar las ventas también es importante el uso de regalos corporativos, ya que le demuestras al posible comprador que es importante para ti y que valoras su inversión económica y de tiempo.
Muchas veces no sabemos como lograr el cierre de la venta debido a que desconocemos el método más efectivo para acercarnos a ese público objetivo, por ello los regalos corporativos son una manera afable de conseguir ese acercamiento.
Por ello, nuestro taller interactivo te ayuda a conocer qué regalar, cómo y en qué fase para impactar con los resultados de tu negocio.
Medición del contenido BOFU
Este contenido y las interacciones de los clientes puede medirse mediante las siguientes analíticas:
- Conversiones. Esta analítica mide el número de usuarios que pasaron a ser clientes, como porcentaje del total de usuarios que visitaron tu sitio.
- Ticket promedio. Es el monto medio que un cliente gasta en una compra en un establecimiento o comercio determinado.
- ROI. Corresponde al retorno de inversión, permite saber cuánto dinero la empresa pierde o gana con las aplicaciones hechas en diferentes canales.
- Tasa de abandono del carrito. Es el porcentaje de clientes online que añaden productos a su carrito de compra virtual pero luego abandonan el proceso antes de completar la compra.
- Tasa de coste por lead. Permite a los anunciantes determinar cuánto están pagando, en promedio, por cada contacto cualificado generado a través de su campaña.
Esperamos que toda esta información te haya ayudado a seguir detallando el plan de marketing que lleve a tu marca hacia el siguiente nivel en el 2025. La próxima semana, publicaremos el post en el que hablaremos finalmente de las estrategias de fidelización, del stack tecnológico necesario, recursos, métricas y herramientas de medición.
Además, publicaremos nuestro taller interactivo en el que hemos detallado aún más todas las fases, técnicas, metodologías y herramientas de forma que puedas aplicarlo con éxito en tu marca.
