¿Está cambiando la forma de vender en B2B?
Actualmente, evolucionar hacia un enfoque sobre qué es la venta consultiva es una gran necesidad.
El mundo de las ventas B2B está pasando por un proceso de transformación. Según un estudio de Gartner, el 67% de los compradores B2B prefieren investigar antes de tomar sus decisiones por sí mismos.
Estos datos son un reflejo del cambio que se está produciendo: el cliente quiere ser el protagonista de su propio proceso de compra.
El modelo comercial tradicional basado en presentaciones largas, demostraciones forzadas y discursos que van dirigidos a un cierre de venta inmediata ya no funcionan. Las audiencias están saturadas de información y están más incómodas con las estrategias agresivas de ventas.
El comprador y consumidor quiere libertad para investigar, comparar y descubrir el valor por sí mismo. Necesita ser acompañado en su decisión y no que alguien busque convencerlo.
Este nuevo entorno es la evolución de la venta consultiva, una venta fuera del intrusismo.
Por ejemplo, como el merchandising corporativo para crear experiencias memorables o las Gift Box temáticas dedicadas a la celebración y posicionamiento de la marca en la mente del cliente.
Qué es la venta consultiva
Qué es la venta consultiva puede ser una duda que aparezca después de este dato. Es un enfoque comercial centrado en el cliente, actuando el vendedor como un asesor de confianza o un guía más que como promotor de productos.
El objetivo principal pasa a ser comprender a fondo las necesidades, retos y objetivos del cliente y poder ofrecerle la solución más adecuada.
En este proceso, la escucha es mucho más importante que hablar. La base es realizar preguntas estratégicas, identificar las necesidades y construir una propuesta de valor que encaje en sus expectativas.
Es un modelo de acompañamiento en el proceso de compra y no de imposición.
En este punto, el vendedor es un socio estratégico del cliente, busca crear una relación a largo plazo basadas en la relación de confianza mutua.
La empatía, la escucha activa, la honestidad y el conocimiento del mercado y del producto o servicio, ya que son las herramientas clave de un buen vendedor consultivo.
El cliente moderno pasa a ser el centro de la conversión. Se trata de entender cómo ayudarlo a lograr sus objetivos incluso si eso requiere una adaptación de la oferta o la recomendación de otra solución.
El punto final pasa a ser ayudar a resolver el problema y ser una herramienta en el proceso.
Acompaña al cliente en la venta consultiva
Como hemos comentado, la clave es acompañar al cliente durante su proceso de descubrimiento, aportando valor real y cubriendo las necesidades que tengan.
Esto significa dejar de empujar el producto y empezar a construir una confianza alrededor.
La relación se centra menos en el cierre inmediato de la venta, y apuesta por la generación de una experiencia de compra segura, personalizada y fluida.
Por eso, herramientas como el merchandising corporativo con una estrategia detrás cobra sentido, es regalar algo útil y personalizado dejando una huella emocional.
Un ejemplo son las Gift Box de Únikas preparadas para crear pack dependiendo la situación en la que encuentres el proceso de ventas:
El merchandising como embajador silencioso
El ecosistema B2B está saturado de estímulos y mensajes digitales, debido a ello, el merchandising se ha convertido en uno de los canales más efectivos para conectar emocionalmente con los clientes.
Se trata de un gesto tangible, un embajador silencioso que acompaña, impacta y permanece.
El merchandising rompe la barrera de lo digital y genera una sensación de reconocimiento y personalización.
El valor percibido de ese gesto va más allá del coste real que supone para una organización. Se activa el principio de reciprocidad. Significa que deben devolver algo, lo cual tiene mucho peso en los procesos de ventas largos y complejos, como es la venta consultiva.
Cómo integrar el merch en una estrategia de venta consultiva
El merchandising personalizado es la herramienta estratégica que puede integrarse en cada fase del proceso de compra para reforzar el vínculo emocional sin interrumpir la experiencia.
Estos son algunos de los pasos por los que comenzar:
- Diagnóstico inicial. Rompe el hielo sin agresividad comercial, con un regalo que transmita confianza, comprensión y propuesta de valor. Una libreta personalizada o un bidón que resuelva.
- Refuerza la presencia. El merch es un ancla silenciosa y constante. Un bolígrafo útil o una camiseta con un diseño potente acompaña en el día a día al decisor.
- Convierte el agradecimiento en diferenciación. Un paso del proceso es profundizar, un kit dedicado a clientes o potenciales clientes crea una experiencia emocional.
- Mantén la conexión. Un regalo es la excusa perfecta para seguir presente de una manera que no es invasiva. Productos especiales tematizados por un aniversario o por estaciones son recordatorios perfectos.
Técnicas clave para aplicar la venta consultiva
Para aplicar con éxito el enfoque sobre qué es la venta consultiva, existen técnicas que transforman la relación con el cliente:
- Escucha activa.
- Hacer las preguntas correctas.
- Personalización en la solución ofrecida.
Cómo medir el éxito
La venta consultiva requiere tiempo, método y consistencia, pero también un análisis para saber si realmente estás en el camino correcto. Estos son los principales indicadores para evaluar su impacto:
- Tasa de conversión.
- Tiempo de cierre.
- Valor medio por venta.
- Satisfacción del cliente.
- Tasa de recuerdo de marca
- Reactivación de leads.
- Aumento de visitas en redes sociales y web.
- Tasa de conversión tras la recepción del merchandising.
Conclusión
La forma en la que vendemos no es la misma, el cliente está más informado, es más exigente y está menos receptivo a las fórmulas tradicionales.
En este punto, conocer qué es la venta consultiva se posiciona como líder en los modelos comerciales del presente y el futuro.
Aunque esto no significa que la figura del vendedor desaparezca, sino que evoluciona y se convierte en un asesor de confianza.
Y en este escenario, el merchandising corporativo bien integrado actúa como embajador silencioso acompañando al cliente en cada etapa y reforzando la marca sin necesidad de presión.
Se trata de crear experiencias memorables que aporten valor real, escuchar mejor, proponer con inteligencia y conectar emocionalmente.
