Qué es el marketing B2B y B2C
Human to human es tratar a los clientes tal y como son: personas.
Desde un punto de vista tradicional las estrategias B2B y B2C se trataban como planes totalmente diferentes.
Una estrategia B2B es para empresas que su público son otras empresas, business to business. En cambio, un plan B2C está basado en business to consumer, lo que significa que la marca se dirige al cliente final y/o consumidor del producto o servicio.
Según Forbes, “el marketing permite a las empresas centrarse en la experiencia sensorial de sus clientes. El marketing sensorial desempeña un papel crucial en las decisiones de compra, ya que puede ayudar a fortalecer las relaciones B2B2C”.
En los últimos años, las líneas de lo emocional y lo racional se han difuminado, y un plan de comunicación dirigido a una empresa puede parecerse al de un cliente final.
Los modelos B2B han adoptado rasgos más humanos y experimentales, creando otro ambiente en torno a la marca.
La transformación del marketing B2B a “human to human”
El marketing B2B estaba basado en información técnica y descriptiva del producto, más racional. De esta forma, las marcas estaban desconectadas emocionalmente con su público.
En cambio, en la actualidad, el cliente ha cambiado su forma de compra y de información, ahora busca algo más que los detalles técnicos, necesita una experiencia alrededor del producto o servicio.
El 90% de las empresas afirma que establecer relaciones más humanas con sus clientes les acerca a cerrar las ventas.
La clave está en hacer comunicación human to human, y generar una relación con los clientes y tratar a las empresas de manera más cercana.
Inbound Marketing
Una de las estrategias que están optando los líderes de mercado B2B es el modelo de Inbound Marketing.
El Inbound Marketing es una filosofía que se basa en ayudar a las personas. Su objetivo es hacer negocios de una manera más humana y establecer relaciones individuales significativas con desconocidos, prospectos y clientes.
Se trata de comunicarnos con los prospectos según sus propias condiciones e interactuar con ellos en los sitios, las plataformas y las redes que prefieren.
Lo que es bueno para el cliente también lo es para la empresa y gracias a esto, tu negocio puede crecer mejor a largo plazo. El Inbound se basa en compartir tu conocimiento con el mundo.
Esta estrategia está completamente basada en el usuario y en atraer al cliente utilizando contenido relevante y creando experiencias personalizadas.
El Inbound funciona con una metodología circular:
Importancia de crear relaciones a largo plazo
Ahora que vivimos en la sociedad del clic, de la inmediatez, cuesta crear relaciones a largo plazo con los cliente, hasta con los trabajadores, pero cuando se logran son más valoradas.
Al contrario que en el modelo de venta B2C, que suelen ser ciclos cortos; en los modelos B2B, se generan ciclos que requieren de más confianza ya que las cantidades monetarias suelen ser mayores.
Estos son algunos ejemplos de los motivos por lo que es importante crear relaciones:
- Ciclos de venta largos y decisiones informadas. Las transacciones B2B involucran productos y servicios más complicados por lo que la decisión es más larga. Una buena relación permite solucionar este problema y facilitar los procesos.
- Fidelización y retención de clientes. Cuando generas una relación con los clientes se crea un sentimiento de lealtad que se manifiesta en una mayor retención de ventas.
- Confianza y credibilidad. Unos clientes fieles con confianza en tu marca mejoran la imagen y la reputación de cara a atraer nuevos clientes.
- Adaptabilidad. Cuando trabajas con tus clientes puedes adaptarte mejor a sus necesidades y los cambios emergentes del mercado.
Cómo mejorar la experiencia del cliente B2B
Estas son algunas estrategias para fortalecer los ciclos de venta:
- Personalización. Conocer las necesidades de los clientes y personalizar los procesos y productos.
- Comunicación continua. Las relaciones hay que nutrirlas y cuidarlas aportando valor.
- Servicio postventa. Es necesario que la atención y el cuidado después de la venta se mantenga para que repita.
Los compradores de B2B aprecian cada vez más:
- Las empresas con propósitos y valores alineados a los suyos.
- Marcas que se comunican de manera transparente y auténtica.
- Experiencias personalizadas en cada punto del proceso de compra.
Uno de los grandes cambios que también se pueden apreciar, es que la experiencia con la marca debe ser memorable. Estas son algunas de las estrategias que puedes implementar para mejorar:
- Utilizar CRM para personalizar el proceso de comunicación
- El uso de la automatización de marketing es importante para atender y responder antes a las necesidades.
- Implementar plataformas de fidelización como incentivos, regalos o beneficios.
El uso de merchandising
El merchandising es una de las mejores herramientas de fidelización. Ya que conectan directamente con las emociones de quien lo recibe sintiéndose apreciado y valorado por la marca.
Puedes ofrecer los regalos a tus clientes en forma de un plan de formación o de distribución. Desde Únikas ofrecemos un servicio en el que generamos un catálogo especial de productos de tu marca personalizados.
Después, mediante un sistema de puntos que les des a los clientes, pueden canjearlos por uno o varios de los productos que encuentren en el catálogo.
En esta plataforma, que está diseñada en base a la identidad de tu marca, pueden seleccionar los productos y rellenar la información para que los podamos enviar desde Únikas. Este servicio lo llamamos Gift Store.
Otra forma de fidelizar a los buenos clientes es mediante las Gift Box. En Únikas ofrecemos unas cajas personalizadas 100% a la identidad de tu marca, con productos personalizados y seleccionados estratégicamente con los valores de la misma.
Estas cajas las puedes enviar a tus mejores clientes, haciéndoles sentir parte de tu marca y mostrando tu agradecimiento por formar parte de tu crecimiento.
