El ABM (Account Based Marketing) es una estrategia que se ha vuelto esencial para las empresas que desean maximizar sus esfuerzos de marketing. En este post, te mostraremos cómo integrar merchandising en tu campaña de ABM para obtener resultados óptimos. Exploraremos cómo el marketing ABM puede beneficiarse del uso estratégico de artículos promocionales y cómo implementarlo eficazmente en tus campañas.
¿Qué es el ABM y por qué es importante?
Definición de ABM
Account Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing centrada en cuentas específicas en lugar de mercados amplios. Este enfoque permite personalizar campañas para satisfacer las necesidades específicas de cuentas clave, aumentando la efectividad y el retorno de la inversión (ROI). El marketing ABM se ha demostrado ser particularmente efectivo en B2B, donde las relaciones de alto valor son cruciales.
Beneficios del ABM
El ABM ofrece numerosos beneficios, incluyendo una mejor alineación entre ventas y marketing, un mayor ROI y una mayor personalización. Según un estudio de ITSMA, el 87% de los marketers que implementan ABM reportan un mayor ROI en comparación con otras estrategias de marketing. Esta estrategia también permite una mayor personalización, lo que se traduce en relaciones más fuertes y duraderas con los clientes.
Integrando merchandising en tu campaña de ABM
La importancia del merchandising en ABM
El uso de merchandising en tu estrategia de Account Based Marketing puede amplificar tus esfuerzos de manera significativa. Los artículos promocionales no solo ayudan a aumentar la visibilidad de tu marca, sino que también crean una conexión tangible con tus clientes potenciales y actuales. Cuando los regalos son relevantes y útiles, pueden dejar una impresión duradera y positiva.
Selección de merchandising para ABM
Productos personalizados
Los productos personalizados son esenciales en una campaña de marketing ABM. Artículos como bolígrafos, libretas, botellas de agua reutilizables y gadgets tecnológicos personalizados con el logotipo de tu empresa pueden ser muy efectivos.
Estos productos no solo sirven como recordatorios constantes de tu marca, sino que también pueden ser utilizados en el día a día de tus clientes, manteniendo tu empresa en la mente de tus prospectos.
Regalos de valor añadido
Considera ofrecer regalos que aporten valor añadido a tus cuentas clave. Kits de bienestar, productos de cuidado personal o incluso experiencias personalizadas pueden diferenciar tu campaña de ABM.
Según PPAI, el 83% de los consumidores afirma que son más propensos a hacer negocios con marcas que les han proporcionado regalos promocionales de valor.
Estrategias para usar merchandising en ABM
Personalización y segmentación
La personalización es clave en una campaña de ABM efectiva. Asegúrate de que los artículos promocionales estén alineados con los intereses y necesidades de cada cuenta específica. Utiliza datos y análisis para segmentar tus cuentas y enviarles regalos que realmente valoren.
- Nota personalizada: incluye una nota personalizada para cada destinatario que se dirija de forma directa, mostrando la importancia para tu marca de tener un trato cercano.
- Regalos específicos de la cuenta: selecciona regalos personalizados que estén alineados con la industria, los valores o los intereses de la cuenta objetivo.
- Automatiza el envío: utiliza el portal digital de Únikas para automatizar el envío a cada uno de los destinatarios. Podrás generar una Landing Page de confirmación que recopilará los datos de envío de cada destinatario.
Integración en el proceso de ventas
Integra el merchandising en cada etapa del proceso de ventas. Desde el primer contacto hasta la postventa, los regalos personalizados pueden fortalecer cada interacción. Por ejemplo, puedes enviar un regalo de bienvenida al iniciar una relación con una nueva cuenta, y seguir con detalles personalizados durante las fases críticas del proceso de ventas.
Medición del impacto del merchandising en ABM
Es crucial medir el impacto del merchandising en tu campaña de Account Based Marketing. Utiliza métricas como el engagement de la cuenta, la tasa de conversión y el ROI para evaluar la efectividad de tus regalos promocionales. Herramientas de seguimiento y análisis te pueden ayudar a ajustar y optimizar tus estrategias de marketing ABM continuamente.
Casos de éxito en el uso de merchandising en ABM
Caso de uso 1: empresa de software B2B
Una empresa de software B2B implementó una campaña de Account Based Marketing utilizando merchandising personalizado. Enviaron kits de bienvenida con libretas, bolígrafos y botellas de agua reutilizables a sus cuentas previamente seleccionadas con el objetivo de agendar sesiones con los perfiles de venta.
Como resultado, vieron un incremento del 35% en la tasa de respuesta y un 20% en las conversiones de ventas.
Caso de uso 2: firma de consultoría
Una firma de consultoría utilizó regalos personalizados como parte de su estrategia de marketing ABM. Ofrecieron experiencias personalizadas, como entradas para eventos exclusivos y sesiones de spa, a sus principales prospectos. Esto no solo fortaleció las relaciones con sus cuentas clave, sino que también resultó en un aumento significativo en el valor del ciclo de vida del cliente.
Caso de uso 3: empresa de outsourcing
Una empresa de outsourcing comercial seleccionó cuentas objetivo clave y quería que participasen en un evento online. Para ello, diseñaron un pack de «Desayuno Digital» que incluía dos cafés, unas galletas, un vaso termo, una libreta y un bolígrafo.
Con este pack, se buscó realizar el proceso de invitación a las cuentas clave de manera más directa y cercana. El resultado fue un aumento del 40% en la tasa de asistencia al evento y un 25% de incremento en el interés mostrado por los servicios ofrecidos durante el evento.
Conclusión
El ABM es una estrategia poderosa para las empresas que buscan maximizar sus esfuerzos de marketing y obtener un mayor ROI. Al integrar merchandising en tu campaña de Account Based Marketing, puedes crear una conexión más fuerte y duradera con tus cuentas clave. Asegúrate de personalizar y segmentar tus regalos promocionales, integrar el merchandising en cada etapa del proceso de ventas y medir el impacto de tus esfuerzos. Con estas estrategias, tu campaña de marketing ABM puede alcanzar nuevos niveles de éxito.
